पहली बार इस तरह का काम करने का सबसे कठिन हिस्सा वास्तव में मनोवैज्ञानिक है - यह सोचने की बहुत मजबूत प्रवृत्ति है कि यह आपके लिए आदमी घंटों में क्या खर्च करता है, जो आमतौर पर पूर्वव्यापी तरीके से किए जाने पर बेतहाशा गलत होता है और "मैं उपेक्षा नहीं करता था" एक डेस्क पर बैठे लेकिन मैं उस एल्गोरिथम के बारे में पूरे दिन सोच रहा था ... "और अन्य ओवरहेड विवरण, आदि।
इसलिए मैं आपको एक सादृश्य का उपयोग करके अपने परिप्रेक्ष्य के फ्रेम को बदलने के लिए आमंत्रित करना चाहता हूं: आपके पास अब कोई ऐप नहीं है, आपके पास एक स्टील विजेट है। आप चीजों को इसमें डालते हैं, और चीजें दूसरी तरफ से बाहर आती हैं, और यह उन चीजों के लिए क्या करती है जिनके कारण विभिन्न लोग आपके विजेट के पास होने के आदी हो गए हैं। आज तक, आप सिर्फ अपने विजेट को मुफ्त में दे रहे हैं क्योंकि किसी ने आपको मुफ्त में स्टील दिया है, इसलिए यह आपको कुछ भी खर्च नहीं करता है।
पृष्ठभूमि स्वीकार करता है
अब कोई आपसे अपने विजेट की पूरी अवधारणा और उपयोगकर्ता आधार खरीदना चाहता है।
सबसे पहले, वे इसे क्यों खरीदना चाहते हैं? यदि यह एक व्यवसाय है, तो जवाब "पैसा बनाने के लिए है।" या तो वे एक मौजूदा उत्पाद में सुधार कर रहे हैं जो उनके पास वफादारी बढ़ाने और एक लाभ प्रदान करने की इच्छा है जो उन्हें लगता है कि वे अधिक प्रतियां बेच सकते हैं, या वे एक समस्या को हल करने से बचना चाहते हैं और इस प्रकार लागत को कम करते हैं या अन्य चीजों पर अपने स्वयं के प्रयास को केंद्रित करते हैं। वे आपके उपयोगकर्ताओं को संभावित "हॉट लीड" के रूप में भी जान सकते हैं, जिन्हें वे जानते हैं कि उनके उत्पाद में दिलचस्पी हो सकती है और उनसे सामान खरीदने की असामान्य रूप से संभावना हो सकती है।
प्रासंगिक समीकरण:
Price Paid = (Buyer's Perceived Value - Seller's Cost) * Negotiation
इसलिए अगर यह आपको कुछ भी नहीं देता है (आप पहले से ही भुगतान की उम्मीद के बिना काम करते हैं), और यह उनके लिए $ 100k है, तो क्या वे आपको $ 1 का भुगतान करते हैं? या $ 99k? $ 50k? यह सभी बातचीत के बारे में है - यह निर्धारित करने की कोशिश कर रहा है कि अंतिम कीमत अधिकतम के बीच है जहां वे भुगतान करेंगे और न्यूनतम आप स्वीकार करेंगे।
कभी-कभी बातचीत बहुत अजीब है लोग बहुत अधिक भुगतान करते हैं, और कभी-कभी लोग लागत से कम में बेचते हैं। ये किनारे के मामले हैं, और इसलिए हम उन्हें अनदेखा करते हैं - लेकिन हाँ, वे मौजूद हैं। मैं जो कुछ भी करता हूं उसके लिए मैं इंस्टाग्राम के वार्ताकारों को किराए पर लेना चाहता हूं;)
तो पहले, यह उनके लिए क्या मूल्य है? यह अब तक की सबसे कठिन बात है, और एक युक्ति यह है कि उनसे पूछें। मुझे पता है, पागल सही है?
सुपर सीक्रेट नेगोसिएशन टैक्टिक
"मैं एक उचित आदमी हूँ - यह आपके लायक क्या है?" या "इस तरह के अधिग्रहण के लिए आपका बजट क्या है?" आप आश्चर्यचकित होंगे कि लोग कितनी बार फ्लैट से बाहर निकलते हैं। हो सकता है कि वे हग करना न चाहें, और अगर वे सिर्फ अपना काम करना चाहते हैं और आपसे कुछ खरीदना चाहते हैं और अपने दिन के साथ चलते हैं, तो वे आपको बता सकते हैं, "हमें आपके जैसे अधिग्रहण के लिए बजट में $ 50k मिल गए हैं, और तुम्हारा कुछ अन्य सामान जो हम खरीद रहे हैं, उसकी तुलना में अपेक्षाकृत छोटा है, इसलिए हमने सोचा कि 5-10k को उचित होगा जिसे हम खरीद रहे हैं। या "हमें लगा कि हमें इसे बनाने में खर्च में $ 4000 का खर्च आएगा, इसलिए हम किसी भी परिस्थिति में सबसे अधिक भुगतान करेंगे," या बस "हम इस सौदे को लगभग $ 3000 पर देखना चाहते हैं।"
और फिर आप यह तय करते हैं कि क्या यह आपके साथ ठीक है और यदि आप इसे धक्का देना चाहते हैं या लेना चाहते हैं। कितना कठिन था? बातचीत में यह लगभग हमेशा बहुत महत्वपूर्ण होता है कि आपको मूल्य का नाम रखने वाला पहला व्यक्ति नहीं होना चाहिए - इसलिए यदि वे एक मूल्य को स्वेच्छा से रखते हैं तो आपके पास एक आधार रेखा है जिसे आप एकमुश्त स्वीकार कर सकते हैं या बहस कर सकते हैं। लेकिन वे एक मूल्य का नाम नहीं दे सकते हैं, और हमें यह देखना होगा कि क्या यह मूल्य वैसे भी उचित है।
किसी चीज़ के मूल्य को निर्धारित करने के लिए कुछ लेखांकन प्रणालियाँ हैं, और यह वह है जो एक तर्कसंगत व्यवसाय आपकी छोटी 'इकाई' को खरीदने के लिए एक बजट निर्धारित करने के लिए उपयोग करेगा:
लागत
मूल्य है, यह लागत, शायद वार्षिक मूल्यह्रास के साथ। यह दुनिया में लेखांकन का सबसे सामान्य रूप है, और यह शाब्दिक रूप से कहता है "मूल्य जो भी इसे खरीदने के लिए खर्च होता है, समय के साथ घटता है।" गंभीरता से - यह जो खर्च करता है वह खर्च होता है। यहाँ हमारे लिए बहुत उपयोगी नहीं है, लेकिन यह सच है।
यह वही है जो लोग मैन आवर्स को निर्धारित करके करने की कोशिश करते हैं, लेकिन मैं आपको नीचे की पंक्ति देता हूँ: यह सॉफ्टवेयर में अर्थहीन है। आप $ 50 प्रति घंटे की दर से कोड की एक लाख लाइनों पर 40 साल काम कर सकते हैं और परिणाम $ 0 के लायक है। आप फ्रीलांसिंग नहीं कर रहे हैं या एक प्रति घंटा की दर से कुछ बनाने के लिए एक अनुबंध को स्वीकार कर रहे हैं, और न ही आपने इसे अपने खर्चों को फिर से भरने के लिए बेचने की उम्मीद के साथ "कल्पना पर" बनाया है। यह मनोवैज्ञानिक रूप से मनभावन है, लेकिन खरीदने और बेचने के संदर्भ में पूरी तरह से व्यर्थ है।
बदलवाने का ख़र्च
किसी चीज का मूल्य वह होता है जो उसे बदलने में खर्च होता है। यह वस्तुओं के साथ आसान हो सकता है, जैसे पूछना "नए फोर्ड फोकस का मूल्य क्या है?" लेकिन यह सॉफ्टवेयर में इतना आसान नहीं है, क्योंकि यह गणित की तरह हो सकता है - एक एकल एक लाइन फार्मूला यह जानने के लिए एक सदी ले सकता है कि क्या आप इसे नहीं जानते हैं। या जो आपको 10 घंटे लगते हैं वह किसी और को 100 में ले जा सकता है - या शायद यह उन्हें केवल एक घंटे में ले जाएगा।
तो यह अनुमान लगाने की कोशिश कर रहा है कि आपके विजेट के प्रतिस्थापन के लिए क्या खर्च होगा जो एक साथ एक आविष्कारक के रूप में आपके किसी भी अधिकार का उल्लंघन नहीं करता है। आपके एप्लिकेशन के कोड / जटिलता / कठिनाई की रेखाओं को देखते हुए "कहीं से भी एक महीने एक प्रोटोटाइप के लिए एक सीमा तक उत्पन्न होता है जो बग पर कम होता है यदि एक व्यक्ति जो जानता है कि वे उस पर क्या काम कर रहे हैं" ... कौन जानता है। यह तुच्छ नहीं होना चाहिए या वे आपको पैसे की पेशकश नहीं करेंगे।
यदि उनकी अपनी विकास टीम है, तो शायद ऐसा करने का उनका अनुमान बहुत ही उचित है। लेकिन वे नहीं चाहते हैं - उनके पास अपने समय के साथ करने के लिए अधिक महत्वपूर्ण चीजें हैं। उन्हें शुरू करने के लिए महीनों इंतजार करना होगा, या उन्हें किसी को काम पर रखना होगा - और कौन जानता है कि वे डिलीवरी कर सकते हैं या अगर यह सिर्फ समय और पैसे की बर्बादी होगी? इतना जोखिम है!
आपको माल अभी मिल गया है, और इसका एक विशेष मूल्य है। इसका लाभ उठाएं।
Comps ("तुलना" के लिए छोटा)
यह अन्य चीजों के लिए जा रहा है। उदाहरण के लिए, यदि इस व्यवसाय का उपयोग ऐप्स / उपयोगकर्ता / स्रोत कोड खरीदने के लिए किया जाता है, तो वे कह सकते हैं, "ठीक है, यह विजेट पिछले महीने $ 10k के लिए खरीदे गए SuperWidget की तुलना में आसान है, लेकिन आउटपुट उतना विपणन योग्य नहीं है हमारा डिलक्सविजेट हमने पिछले साल खरीदा था जिसके लिए हमने केवल $ 5k का भुगतान किया था। " इसलिए शायद वे $ 5k और $ 10k के बीच कहीं तुलनात्मक मूल्य का आंकड़ा रखते हैं, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यदि आपके पास कोड या 10 लाख लाइनें हैं, तो उन्हें जानना या परवाह नहीं है।
इस तरह से अधिकांश गैर-वस्तुएं बेची जाती हैं (जैसे कि अचल संपत्ति)। यह एक महान प्रणाली है, और यह वही है जो आप शोध करने की कोशिश कर रहे थे, लेकिन इस बाजार (सॉफ्टवेयर) में बहुत कम सार्वजनिक डेटा है, इसलिए आप इस पर अंधेरे में रहने का एक नुकसान हैं। समझें, हालांकि, उनके पास संभवतः आपके द्वारा किए गए डेटा की तुलना में अधिक है, और यह संभवत: इस बात का हिस्सा है कि वे कैसे आपको भुगतान करना चाहते हैं।
आय एकाधिक (अनुमानित बिक्री) प्रणाली
जैसा कि मैथ्यू फ़ॉस्कारिनी ने बताया, यह व्यवसाय और वाणिज्यिक अचल संपत्ति के गुणों को महत्व देने के लिए प्रयोग किया जाता है।
विचार यह है कि आपके पास एक संपत्ति है जो एक आय उत्पन्न करती है। उदाहरण के लिए, एक अपार्टमेंट बिल्डिंग किराए में $ 50k प्रति वर्ष लेता है। इसके बाद एक मल्टीपल अप्लाई किया गया है, जो कॉम्प सिस्टम पर आधारित है (ऊपर बताया गया है), 10. तो इस अपार्टमेंट बिल्डिंग की मार्केट वैल्यू कितनी है, इसका किराया मौजूदा ऑक्यूपेंसी और रेंट के रेट के आधार पर 10 साल से ज्यादा हो सकता है = $ 500k। बेशक, अगर आप किराए में वृद्धि करते हैं और अगले साल अधिभोग में सुधार करते हैं, तो किराए में एक वर्ष में अतिरिक्त 10k प्राप्त करने के लिए, अचानक आपकी संपत्ति $ 100k मूल्य की है - और इस तरह इतने सारे अमीर लोग (और दिवालिया लोग भी, निश्चित रूप से) शामिल हैं अचल संपत्ति में।
इस प्रणाली को सॉफ्टवेयर पर लागू किया जा सकता है, लेकिन यदि आपका ऐप व्यक्तिगत रूप से व्यावसायिक रूप से व्यवहार्य नहीं है, तो ऐसा करना कठिन है। 80 उपयोगकर्ताओं के आपके उदाहरण के साथ $ 200 प्रत्येक का भुगतान करने का मतलब है कि अगर कोई कंपनी उन्हीं लोगों को एक नया संस्करण खरीदने के लिए मना सकती है (जो कि अजनबियों को बेचने की तुलना में आसान है), या 80 खरीदने के लिए अपने बड़े ग्राहक आधार के एक छोटे हिस्से को मना सकते हैं प्रतियां, कि शायद एक त्वरित $ 16k है एक ईमेल विस्फोट भेजने और अपने बिक्री स्टाफ के लिए एक ज्ञापन भेजने के लिए।
अच्छी स्थापित कंपनियों ने उपयोगकर्ताओं के जीवनकाल के मूल्यों का अनुमान लगाया है, और यदि यह संख्या अधिक है (जैसे, कहते हैं, Adobe के क्रिएटिव सूट के खरीदार), तो 1 नए उपयोगकर्ता को लेने या मौजूदा ग्राहक को बनाए रखने के लिए $ 30k का भुगतान करना एक महान विचार था।
तुम्हे क्या करना चाहिए
पहला कदम "उनसे बात करना है।" उनकी ज़रूरतों के बारे में जानें, उनकी दिलचस्पी क्यों है, उनके लिए यह क्या ज़रूरी है, बस उनके बारे में और जितना वे चाहते हैं, उतना जानें। यह बीइंग ए गुड सेल्समैन है (स्लेजबाग सेल्समैन नहीं) - अपने ग्राहक को जानिए।
शायद वे वास्तव में पुनर्विक्रय के लिए खरीद रहे हैं। मेरे पास लोगों ने मेरा कोड खरीदने की पेशकश की है क्योंकि उनके पास एक अनुबंध था जहां वे कुछ ऐसा करने वाले थे जो कि मेरा कोड पहले से ही कर रहा था। यदि उनका कुल अनुबंध $ 500 था, तो जाहिर है कि वे मुझे भुगतान करने वाले थे "इससे कम था।" मैंने पूछा और उन्होंने मुझे बहुत फ्लैट बताया। कभी-कभी मुझे कोई दिलचस्पी नहीं थी (यह उस कीमत के लिए मेरे लिए परेशानी का कारण नहीं था, या मैं बहुत व्यस्त था), कभी-कभी मैंने उन्हें मुफ्त में कोड दिया, और कभी-कभी मैंने उन्हें थोड़ा सा बनाने के लिए उनके प्रस्ताव पर लिया कोड पर अतिरिक्त पैसा मैंने पहले ही लिखा था और अभी भी उपयोग कर सकता है।
हो सकता है कि वे ऐप को फिर से तैयार करना / फिर से तैयार करना और इसे अपने उत्पाद के रूप में बेचना चाहते हों। शायद वे इसे अपने मौजूदा सॉफ़्टवेयर के मेनू में जोड़ना चाहते हैं। हो सकता है कि वे ऐप के बारे में ज्यादा परवाह न करें लेकिन चाहते हैं कि यूजर्स और ऐप को उनके अगले वर्जन के खरीदारों को दिया जाने वाला एक फ्री बोनस हो। हो सकता है कि इसे उनके स्वयं के स्रोत कोड में संकलित किया गया हो और मौजूदा ऐप को 'बंद' कर दिया जाएगा, लेकिन यह सुविधा अब उनके ऐप में उपलब्ध होगी ... आदि, आदि। मैं दिन भर सामान बना सकता था, लेकिन केवल यहां तक कि एक अस्पष्ट विचार का तरीका जस्ट आस्क है । अगर वे झूठ बोलते हैं, तो कौन परवाह करता है, आपने कुछ सीखा है !
कभी-कभी ये एक तरह के जॉब इंटरव्यू होते हैं और वे भविष्य में आपकी सेवाओं को खरीदना चाहते हैं, हो सकता है कि वे सिर्फ एक विजेट चाहते हैं ताकि उन्हें परेशानी से बचाया जा सके।
अंतिम सावधानी
शैतान विवरण में है, और वे मायने रखते हैं। क्या आप कोड के लिए कोई अधिकार रखते हैं? क्या वे भी चाहते हैं कि आप कोड और अपने स्वयं के ऐप की सभी प्रतियों का उपयोग करना / हटाना बंद कर दें? क्या वे केवल आपके सामान का उपयोग करने के लिए एक लाइसेंस चाहते हैं और उनके नाम और उपयोगकर्ताओं को 'ट्रांसफर' करते हैं और वे कम देखभाल कर सकते हैं कि आप उसके बाद क्या करते हैं? क्या वे चल रहे समर्थन, परामर्श चाहते हैं, और यदि ऐसा है तो आपके बारे में क्या और कब संपर्क करना उचित है?
यदि वे आपके समय और प्रयास की भविष्य की मांग करने के लिए हैं, तो यह "संक्रमण / व्याख्या में x घंटे के समर्थन" की तरह कुछ पेश करने का एक अच्छा समय है, तो मैं उसके बाद प्रति घंटे $ Y पर उपलब्ध हूं। रुचि हो, पेशेवर हो, सहायक हो - अपने आप को, अपना समय, और अपने काम को दूर मत देना क्योंकि आप लिखित रूप में चीजों को स्पष्ट करना और रखना भूल गए।