हालांकि एक बोली, उद्धरण, या प्रस्ताव के चरणों में मैं उत्सुक था कि एक डिजाइनर को सरल तथ्य बताते हुए एक पेशेवर तरीके से "कीमत परक्राम्य है" कैसे संवाद करना चाहिए। मुझे पता है कि यह कभी-कभी कुंद होना अच्छा होता है, लेकिन मुझे लगता है कि यह अव्यवसायिक है और "ओह वह कम वेतन लेगा" या "उसे काम की जरूरत है" का एक संभावित संकेत है।
जवाबों:
मुझे लगता है कि अधिकांश ग्राहक मान लेंगे कि मूल्य परक्राम्य है और इसे कम करने की कोशिश करें;)
आप जो कुछ कर सकते हैं वह प्रति प्रोजेक्ट एक से अधिक विकल्प प्रदान करता है । यह हर मामले में काम नहीं करता है, लेकिन मैंने इसे कुछ बार किया है और परिणाम अच्छे थे। आप सुविधाओं के आधार पर दो या तीन प्रस्ताव बनाते हैं, जो सबसे बुनियादी एक के साथ शुरू होता है और एक सुपर-पूर्ण-पैक तक जाता है। आप उन चीजों को सूचीबद्ध करते हैं जो प्रत्येक विकल्प के पास हैं, और फिर (किसी भी तरह!) स्थिति बताती है कि सुविधाएँ अधिक या कम लचीली हैं, और यदि उन्हें उन चीजों को शामिल करने की आवश्यकता है जो एक अलग "पैक" में हैं तो आप मूल्य निर्धारण को समायोजित कर सकते हैं।
अन्य कारकों के आधार पर छूट की पेशकश भी एक संभावना है:
किसी भी मामले में, मैं कुछ हद तक अस्पष्ट कहूंगा जैसे "यदि आपके कोई प्रश्न हैं या इस उद्धरण पर चर्चा करना चाहते हैं , तो मुझसे संपर्क करने में संकोच न करें" ।
आप कभी भी संवाद नहीं करते हैं कि मूल्य परक्राम्य है। माफ़ करना। इसकी खराब बिक्री और विपणन रणनीति।
नियम # 1 पहले कभी नहीं बोलें।
अगर उन्हें आपका काम पसंद है तो वे या तो दर का भुगतान करेंगे या बातचीत शुरू करेंगे और देखेंगे कि आप कितने लचीले हैं।
आप यह बता सकते हैं कि दर क्या है। एक बोली में आप कहेंगे कि यह दर इस सटीक काम के लिए है। यह आपको वार्ता तत्वों में और अधिक लचीलापन देता है जो या तो तत्वों को नष्ट करने में सक्षम होता है या अपसाइड करता है। आप बातचीत विकल्प के रूप में भुगतान विकल्पों का भी उपयोग कर सकते हैं। नेट 30 के बजाय वे मामूली कमी के लिए डिलीवरी पर भुगतान करते हैं।
मैं केवल मूल्य निर्धारण प्रदान करता हूं और फिर "यदि आपके कोई प्रश्न या चिंताएं हैं, तो मैं हमेशा उन पर चर्चा करके खुश हूं।" अगर वे मूल्य निर्धारण का मतलब निकालते हैं, तो वे कर सकते हैं। इसका मतलब यह नहीं है कि मैं मूल्य निर्धारण को बदल दूंगा, लेकिन मैं चाहता हूं कि ग्राहक काम से संबंधित किसी भी विषय को लाने के लिए स्वतंत्र महसूस करें।
आपके द्वारा वितरित की जाने वाली सेवा के कुछ हिस्सों को तोड़ने और प्राथमिकता देने का एक तरीका, साथ ही इसे स्पष्ट रूप से बातचीत के लिए खुला छोड़ दें, एक MoSCoW विश्लेषण का उपयोग कर रहा है ।
मूल रूप से 'हव्स', 'हव्स चाहिए', 'अगर बजट में समय और स्थान हो तो हो सकता है' और अंत में 'इस बार नहीं, लेकिन शायद भविष्य में होगा'।
बस बुनियादी आवश्यकताओं के लिए उपयोग करना चाहिए, ज्यादातर चीजों के लिए, जो उन्होंने मांगे हैं, वे बिल्कुल नहीं हैं, और फिर उपयोग कर सकते हैं और उन्हें वे सभी चीजें नहीं दिखा सकते हैं जो वे बजट पर समझौता कर सकते हैं (बातचीत) ;)।
उदाहरण
वेबसाइट MoSCoW अनुशंसाएँ
होना चाहिए - होमपेज, हमारे बारे में, सेवा 1 पेज, सेवा 2 आदि, एसईओ, आदि।
(मूल्य सीमा)
होना चाहिए - सोशल नेटवर्क पेज - फेसबुक, ट्विटर, लिंक्डइन, पिनिट आदि, माइक्रोडाटा, एलपीओ
(मूल्य सीमा)
हो सकता है - जावास्क्रिप्ट केवल स्वचालित (ग्राहक पक्ष) उद्धरण पृष्ठ की गणना, सामाजिक नेटवर्क प्रचार अभियान, खोज इंजन प्रचार अभियान आदि।
(मूल्य सीमा)
इस बार बाधाओं के कारण नहीं होगा - जेएस और पीएचपी स्वचालित (सर्वर से क्लाइंट) उद्धरण पृष्ठ की गणना करता है जो ईमेल के मालिक और उद्धृत व्यक्ति को उद्धृत करता है, आदि।
(मूल्य सीमा)
कीमतों या मूल्य श्रेणियों के साथ उनके लिए आपके द्वारा पहचानी गई आवश्यकताओं की एक प्राथमिकता सूची के साथ उन्हें प्रस्तुत करने से, यह तय करने के लिए कि वे इस बार आपसे क्या खरीद सकते हैं, यह तय करने के लिए उनके न्यायालय में गेंद को मजबूती से रखा जाएगा।
उन्हें बताएं कि आप रिपीट सेवा के लिए छूट देते हैं। उन्हें पता है कि आप परक्राम्य कर रहे हैं, लेकिन केवल अगर वे आप के बाद भी देखो।
यहां पहले से ही कई शानदार जवाब हैं, लेकिन मैं चीजों पर एक अलग पेशकश करना चाहूंगा। यदि आप अपने ग्राहकों को शब्द-मुख के माध्यम से प्राप्त करते हैं, जैसे कि मैं अक्सर करता हूं, तो उन्होंने आपकी सेवाओं को सकारात्मक तरीके से सुना है और बजट के संदर्भ में आपके मन में उनके बारे में खुलासा करने के लिए पर्याप्त रूप से विश्वास कर सकते हैं।
मेरे पास यह ग्राहक लंबे समय से है जो एक रेफरल के माध्यम से मेरे पास आया था। उसने अन्य डिजाइनरों से उद्धरण प्राप्त किए थे और पूरी तरह से खो गई थी, उसके लोगो के लिए 100 डॉलर से 10 000 डॉलर और एक वेबसाइट के लिए 500 डॉलर से 20 000 डॉलर का शुल्क लिया गया था। वह डरती थी कि वह या तो सस्ते काम कर रही है या फिर चीरफाड़ कर रही है।
मैंने उसे बताया कि अगर उसके मन में एक बजट है और वह मुझे नंबर प्रदान कर सकता है, तो मैं उसे सूची दे सकता हूं कि मैं उसे बदले में क्या दे सकता हूं (प्रस्तावों की मात्रा, सुधारों का दौर, ब्रांड दिशानिर्देशों की गहराई, आदि)।
अपने ग्राहक से पूछें कि क्या उनके पास बजट है, और उन्हें बताएं कि आप उस कीमत के लिए क्या पेशकश कर सकते हैं, संभावित रूप से लागतों के टूटने के साथ। आप जो चाहते हैं वह एक बातचीत हो रही है ताकि दोनों पक्ष अनुबंध से संतुष्ट हों। उदाहरण के लिए, वे कम प्रस्ताव, या कम संशोधन दौर पाने के लिए ठीक हो सकते हैं, जिन्हें शामिल किए जाने के बजाय आवश्यक होने पर ही शुल्क लिया जा सकता है।
मुझे लगता है कि यह संवाद करने का एक प्रभावी तरीका है कि समग्र मूल्य परक्राम्य है लेकिन जिस दर पर आप अपना काम करते हैं वह नहीं है। दुर्भाग्य से, अधिकांश ग्राहक अपने बजट का खुलासा करने के विचार पर गुनगुना रहे हैं, लेकिन मुझे लगता है कि जब वे करते हैं और हर कोई ईमानदार होता है, तो यह वास्तव में अच्छा काम करता है।
वास्तव में आप क्या बेच रहे हैं पर निर्भर करता है। यदि आप अपने मूल्य-निर्धारण मूल्य पर स्थायी मात्रा प्राप्त करने में सक्षम हैं तो यह मूल्य के लायक है परक्राम्य विस्तार है। आपके अनुबंध के खंड में सभी मूल्य भी परिवर्तन के अधीन होने चाहिए। एक बार जब आप अपनी कंपनी के लायक साबित हो जाते हैं, तो आप हमेशा अपने प्रदर्शन के आधार पर अपने मूल्य आधार पर फिर से बातचीत कर सकते हैं। आज की प्रतिस्पर्धात्मक दुनिया, आपको एक मुकाम हासिल करना होगा और जीतना होगा।